оставить отзыв

Блог

Чему и как обучать риэлторов: еще один ракурс

Опубликовано: 18 Мая 2015

Однажды, прекрасным весенним днем, (осенним, зимним…) я проводила тренинг (сейчас я предпочитаю проводить групповые занятия) в одной из крупных риэлтерских компаний, на достаточно традиционную и часто запрашиваемую  тему «Работа с возражениями».

Собрали  группу риэлторов, численностью,   порядка 12 человек.  Атмосфера была довольно напряженная, поскольку,  я для них новый тренер, приглашенный, и на меня идет запрос, как обычно и бывает при взаимодействии с риэлторами: «Ну что ты нам нового расскажешь? Может быть, научишь нас квартиры продавать и высокие комиссии объявлять? Ну-ну, давай, а мы посмотрим, оценим…»

Я, как обычно, работаю с групповой динамикой, прохожу все этапы тренинга, для достижения нужной атмосферы и установления контакта с группой. И тут, на этапе сбора ожиданий, один из участников говорит: «Я считаю, что комиссию вообще не за что платить! И риэлтор для сделки не нужен. Нобходимость в риэлторе может возникнуть только в том случае, если сделка сложная!».

Вот оно. Началось. Это «бонусы» этапа сбора ожиданий. Я задаю встречный вопрос: «Скажите, пожалуйста, у вас сделки сложные, в основном,  и их немного, и комиссии средние, меньше 100 тыс руб, верно? А работы выполняете много. Так?».

Участник смущается, задумывается, и робко говорит: «Да».

Что я из этого могу извлечь, как коуч, психолог? Многое. Во-первых: нужен ли этому участнику тренинг «Работа с возражениями»? Безусловно, нужен, только не сейчас.

Как он сам относится к риэлтерской услуге – как к чему-то не нужному и не обязательному. Внутри себя (бессознательно) он считает, что любой человек сам справится с покупкой или продажей квартиры. Т.е. его внутренняя установка по отношению к риэлторам негативная.

Клиенты это всегда чувствуют и считывают, что бы им такой риэлтор не говорил. Сможет ли такой риэлтор озвучить комиссию или нейтрализовать возражение клиента – скорее всего нет. И самое главное, можно ли такого риэлтора обучить работе с возражениями, без проработки его внутренней установки и осознания им ценности работы риэлтора? Эффективно научить нельзя.  В таких случаях, неэффективным  является тот тренинг, который          прорабатывается  «по верхам», по сути являясь  бесполезным натаскиваем участников тренинга. Каким бы зрелищным и эффектным не казался такой тренинг – он бесполезен в практическом смысле.

Таким образом, прежде всего, нужно проводить диагностику в группе риэлторов, и формировать эти группы по принципу реального запроса участников, часто не осознанного, т.е. бессознательного. На основании существующей внутренней установки.

С чего необходимо начинать работу с группой риэлторов? С выявления этой самой установки. Это вполне можно сделать и в формате группы, так и индивидуально. И только после этого необходимо работать с осознанием себя, как ресурса, с понимаем ценности своей деятельности и реальным осознанием этой деятельности, как стабильной и высоко прибыльной, при том, что риэлторы работают сдельно, на процентной системе оплаты, без зарплаты, во всяком случае, в крупных, сильных компаниях. И это умышленная политика этих компаний. Почему – тема для отдельной статьи.

После диагностики, выявления внутренней установки, работе по осознанию себя как ресурса и  ценности своей деятельности – без последнего вообще невозможно назвать комиссию, у многих риэлторов есть проблема с озвучиванием комиссии –  наступает самый важный этап работы – коммуникативная компетентность и установление контакта с клиентом.

Многие из нас вообще и риэлторы в частности испытывают трудности в общении. И многие риэлторы, а через них и компании, теряют своих клиентов  - следовательно, свои прибыли – еще на этапе первого звонка в компанию или холодного исходящего звонка. В риелторской деятельности, впрочем, как и в любой другой, связанной с переговорами, успешность напрямую зависит от  способности вести переговоры, слышать других людей, работать с голосом и интонацией и уметь видеть невербальные сигналы.

Только после этой части можно работать с возражениями, с мотивацией, со структурой разговора и т.д.

И уж конечно, создав так называемый остов, основу, можно наращивать «мясо» риэлторской информации, и делать это лучше всего самим риэлторам, у которых есть практический опыт сделок.  Таким образом, без основы, без «скелета», риэлтерское мясо наращивать просто некуда.

 Риэлторские компании затрачивают значительные средства на привлечение и обучение персонала.  Существует статистика, что из 10 привлеченных и обученных, остаются работать 2-3 человека. И это считается «очень неплохим» результатом. Однако, мы, психологи, коучи, рекомендуем крупным компаниям, заинтересованным в повышении своей эффективности, повышении прибылей, улучшении качества работы с клиентами,  менять подходы и стратегию.

Отвечаем на вопрос в заголовке стати: грамотный подход к обучению риэлторов повышает эффективность самой компании, минимизирует текучесть кадров, оправдывает инвестиции в привлечение персонала, увеличивает прибыль компании и качество работы с клиентами – а значит, качество работы с каждым из нас.



Автор статьи:
Россия, Москва
0 | 0/10

         Зря, когда мы близких судим, суд безжалостен и лих. Надо жить, прощая людям, наше мнение о них Игорь Губерман   Индивидуальный коучинг: 12 встреч, ежен...

Запрос на бесплатную коуч-сессию
Ваше имя
О себе
Ваш email
Ваш телефон
Страна
  • Украина
  • Россия
  • Белару́сь
  • Казахстан
  • США
  • Израиль
  • Латвия
  • ОАЭ
  • Германия
  • Швеция
  • Эстония
  • Узбекистан
  • Греция
  • Грузия
  • Австрия
Город
укажите город
  • Москва
  • Санкт-Петербург
  • Ростов-на-Дону
  • Киев
  • Екатеринбург
  • Нижний Новгород
  • Новосибирск
  • Казань
  • Самара
  • Омск
  • Челябинск
  • Уфа
  • Волгоград
  • Красноярск
  • Пермь
  • Воронеж
  • Саратов
  • Краснодар
  • Тольятти
  • Барнаул
  • Ульяновск
  • Тюмень
  • Иркутск
  • Владивосток
  • Ярославль
  • Хабаровск
  • Махачкала
  • Оренбург
  • Новокузнецк
  • Томск
  • Кемерово
  • Рязань
  • Астрахань
  • Пенза
  • Набережные Челны
  • Липецк
  • Тула
  • Киров
  • Чебоксары
  • Калининград
  • Курск
  • Улан-Удэ
  • Ставрополь
  • Магнитогорск
  • Брянск
  • Иваново
  • Тверь
  • Белгород
  • Сочи
  • Нижний Тагил
  • Харьков
  • Одесса
  • Днепропетровск
  • Донецк
  • Минск
  • Астана
  • Алма-Ата
  • Бобруйск
  • Борисов
  • Витебск
  • Гомель
  • Могилёв
  • Мозырь
  • Орша
  • Полоцк
  • Речица
  • Слуцк
  • Быхов
  • Ветка
  • Горки
  • Городок
  • Дзержинск
  • Добруш
  • Дрисса
  • Брест
  • Гродно
  • Барановичи
  • Лида
  • Новополоцк
  • Пинск
  • Лос-Анджелес
  • Нью-Йорк
  • Тель-Авив
  • Рига
  • Дубай
  • Великий Новгород
  • Мюнхен
  • Фа́лун
  • Стокгольм
  • Таллин
  • Ташкент
  • Афины
  • Тбилиси
  • Шымкент
  • Вена

Выберите коуча

Другие статьи автора

Yandex.Metrica